【博储模具式货架】 艳丽解决客户问题的心得体会

编辑：博储机械  艳丽    联系电话：17321104088

自从进入博储以来，我觉得我自己身上的问题有很多，耐心不够，在谈客户的时候存在很多问题。

一，沟通方式

沟通的话有语言沟通跟文字图片沟通，目前的话我跟客户的主要沟通方式就是电话和邮件。电话的沟通也是一门艺术，之前我一直就是用两种方法去寻找意向客户，除了采购就是合作，没有丝毫新意。

我认为：

1.应该在电话沟通的方式上下一些功夫，根据具体的问题具体进行分析。了解客户是做什么的，能不能用得到我们的模具架，对推销电话是否反感。

2.就是声音，包括发音的音调、音量、口音、语言的速度、停顿及语调的不同

3.要清晰地表达自己的想法，语言必须简洁，多讲的东西必须条理化，使用明确的词汇，清晰来源于精心的准备，为达到清晰，必须理解和组织语言，并对它进行总结。

二，意向客户如何跟进

首先，我要弄清楚客户的需求。

再者，判断客户的购买能力。

然后，怎么样为客户解决问题，并且让客户满意。

最后，根据客户的类型判断客户的诚意以及跟进周期

拿我周五去拜访佘山客户丁先生来说，我考虑问题的重点并没有放对，客户担心的是安全以及我们能不能做双抽的问题，我却把重点放在了怎么样做平面图以及怎么设计方案跟报价。这个是客户担忧的问题没有解决。

苏州客户是要求做5吨的模具架，但是我们根据模具架规格推算的结果来看，顾客所需的承重明显就没有5吨，这个也是我工作的一个失误，也是不专业。我们能做的是先判断客户买模具架用来放什么东西，然后跟客户要模具的规格尺寸，场地大小，等客户所有的问题都解决了之后，再给客户进行报价。

湖北洪锦的问题就出现在该客户的诚意不够，我根据他的模具尺寸报了几个方案，但对方却一直回复场地很大，不肯报出真实尺寸数字。我觉得我这个错误是没有把客户当作一个跟自己平等的互利的关系上，适当的欲擒故纵应该会比现在这个效果要好很多。

第三，应该怎样拜访客户

1.、拜访前的准备工作。首先，要确定拜访客户的目的和意义，并要准备好相关的资料和道具（比如名片，宣传册，卷尺等）。出发前要知道你的客户是做什么的，能知道你客户的主营产品，它能够提高你的自信心。

2、善于倾听客户的谈话和询问客户。学会倾听客户的谈话，只有客户认为你尊重了他，他才有可能认真听你的谈话，在倾听的过程中应学会从客户的谈话中了解会客户的立场以及客户的需求、愿望、意见与感受。当然，除了倾听外还要巧妙询问。询问时应注意顾客的态度和忌讳等等，从客户口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意见表达出来。

3.、学会换位思考问题

有的客户提出来的问题在我们看来并不是什么大问题，但是因为客户比较关心，而这个问题我们又比较专业，所以我们就应该站在客户的角度上为他考虑各种各样的问题，绝不能因为觉得客户问题幼稚而不愿意回答。还有一点就是只有客户觉得你是真心为他好，他才能跟你达成长期合作的关系。

• 、学会和不同类型的客户沟通。可以根据正常的交流对客户做出一个具体的分类，可以把客户分为认真型、随意型、积极型、配合型等类型，不同类型的客户需要有不同的方法应对。同时也要对客户进行一个ABC的划分，分清楚轻重缓急。

暂时先写到这里，在以后的工作中应该用认真的态度去处理好每一细节，活到老学到老。在此感谢组长，俞大哥以及各位团队成员的帮助，谢谢！